杨诚信：中国私人银行业30年发展先锋，揭秘高净值客户财富管理策略

2010年以来，我国开始发展私人银行业务，但多数机构仍在资产600万至800万的主力客户群中展开激烈竞争。殊不知，5000万以上的高净值客户是一片蓝海。杨成成认为，大家容易忽视的一个关键点是，私人银行客户是有底线但没有上限的。因此，私人银行客户的分层会很大，客户之间的个体差异也会很大。

做好私人银行业务，首先要做好客户分层工作。

杨成成 中国工商银行私人银行部原副总经理

例如，对于一个资产在600万到2000万之间的客户来说，他的财富可能不够用一辈子。因此，在选择合作的私人银行或财富管理公司时，他的主要需求是理财需求。他希望的是更好的金融产品、更好的投资工具，能够帮助他赚取更多的收入。

如果是资产规模在5000万到2亿的客户，他最大的需求不再是理财，而是财务保障。如何保护现有财富，才能在10年、20年、甚至30年里继续创造并维持目前的生活水平。为了满足客户的财务保障需求，满足客户的财务管理需求，使用不同的工具。理财保障客户追求的回报率低于理财客户。他们更加注重风险管理，对税务筹划的要求也更高。

杨成新介绍，针对企业家的私人银行客户，其业务规模可能在5亿、10亿甚至100亿以上，而国内企业家绝大多数是创造财富的第一代。他们有创造财富的经验，但缺乏继承财富的经验。财富的传承是他们的主要需求。在招商银行和贝恩公司的调查中，创业客户最关心的经济问题是房地产、国家对私营经济的政策和遗产税。

对于每一位私人银行从业者来说，KYC（Know Your）是必修课。

杨成成 中国工商银行私人银行部原副总经理

杨成新分享，他早期在外资私人银行工作时，会给每个客户制作一份客户文档，少则几十页，多则几百页。文件的内容包括客户的基本信息、家庭情况，甚至客户说过的话、做过的事，都会详细记录下来。当市场情况和客户情况发生变化时，客户文档也需要及时调整。

“KYC是永无止境的。因为你不知道什么时候你会打败你的竞争对手，或者帮助客户解决问题。它来自你所积累的信息。”杨成新认为，服务私人银行客户是有局限性的。他的建议是，从业者应该追求客户的数量，而不是客户的数量。完成这一切的起点是 KYC。他在培训私人银行客户经理团队时，最强调的不是销售技巧，而是询问和倾听的技巧。如何通过KYC了解客户并关心他们的烦恼和恐惧。 CMB的四步工作法包括：倾听、建议、落实、跟踪。

“国内的销售技巧大部分都是靠文字，对客户来说，文字就是欺骗。没有个性化，你就不懂我。你用文字试图迷惑我，让我对你做什么。这很好，但通常，越是高端的客户，他们越反感谈话。”杨成成表示，“药房”理财是一种低端方式，客户想要什么，银行就提供什么。以私人银行的判断为准。打造高端服务，民营银行应该更像中医医院，“访、听、问、关怀”患者，开出合理药方，帮助患者排忧解难，实现共赢。正是因为重视KYC，招商银行的客均资产在国内主流私人银行中名列前茅。

财富管理合作的基础是信任。如何与客户建立信任，如何让客户安全地将资产交给年轻、初级的客户经理至关重要。

财富管理是过程管理。因为财富顾问的勤奋，随着时间的推移，所有客户都会逐步实现他们的财富管理目标。

杨成成 中国工商银行私人银行部原副总经理

（本文详载于《家族企业》杂志2020年9月号，未经本杂志授权不得转载；若经本杂志授权转载，请注明出处。）